来源：E药经理人
从业近20年，董琪曾在拜耳、赛诺菲等多家跨国药企从事临床相关研发工作，目前任武田肿瘤医学总监，办公地点位于波士顿。本文将通过董琪的行业视角，为我们展现美国生物医药产业监管、创新等多方面的观察，为国内药企出海、监管等提供借鉴意义。
如今，在势不可挡的全球资本寒冬下，无论是资本的储备，还是人员、创新能力的储备都至关重要。不过，仍然还有一些Biotech寻找到好的机会，路径是什么？面对FDA监管趋严，国内药企要想出海美国的话，应该怎么做？从董琪的讲述中，我们看到，Biotech最终归宿不仅是成为Bigpharma；实现基础研究创新要厚积薄发，药企产学研转化能力也至关重要。
Q=E药经理人融媒体
A=武田肿瘤医学总监 董琪
武田肿瘤医学总监 董琪
Q：近段时间，中美关系等宏观环境的变化，使得产业界对中美创新技术交流上会有一些担心，你怎么认识这一问题？
A：我觉得肯定会有影响，而且一定是双方面的。从宏观的角度看，国家与国家之间可能出现一些政治上的张力，继而产生一系列的影响，比如大家对于学术交流会否趋于慎重、FDA和CDE在策略及态度上会否有所转变等。从企业角度来讲，大家会考虑到从美国进入到中国会不会碰到更多的困难。在实操层面究竟会怎么样，现在还有很多问号。但从国内公司进军美国这方面来看，现在已经形成一个共识，即必须严格遵照美国规则来才行，否则哪怕之前与FDA多次沟通，但最后关键时刻可能就会遭遇“打击”。有些时候并非是一些硬性的，而是软性的规则，它不会讲的这么直白，不会直接说“不”，而是告诉还需要怎么做，但这种有可能对于企业来说是很难的，甚至不可能实现的。
Q：中美关系的变化，对你现在从事的工作有什么影响吗？
A：由于中美关系的变化导致政策在实际操作层面可能存在一些不确定性，当涉及全球研究问题的时候，我们需要考虑更多的实际问题。举例来讲，在被严格管控的情况下，对生物样品的管理，特别是对于一些新靶点的开发需要探索性研究、伴随诊断等，我相信对于中国同步加入全球早期临床开发将是比较大的挑战。
从法规的角度看，FDA对于中国药企软性的门槛可能提高了，比如原来承诺的事情现在有了新的解读；又或者之前可以不要美国的数据就批准，现在必须要更多的数据等。另外从资本的角度看，美元资本是不是对进入中国比较慎重了？Biotech是不是比原来更难融到钱？我们现在可以预测到这种困难。
Q：对FDA监管理念与规则的认知，也是本土药企开拓美国市场的很大壁垒，在你看来有哪些方式可以让中国药企更快地理解美国监管理念与要求？
A：如果企业想要进军美国市场，首先在最早立项的时候，就需要对美国政策法规、医疗环境、甚至对于美国的政治环境有一个全面的评估和深入的了解，我觉得这可能是前几年国内公司比较欠缺的一点。
一定要及时跟FDA连线，避免为时已晚。其实FDA还是比较友好的，它会提供各种各样的途径，以咨询会议等形式在各个环节给出指导。只是很多企业以前可能没有意识到，需要这么深入的了解，就比如FDA会要求在试验当中体现美国种族代表性，包括美国的少数族裔。这其实也是基于美国国内政治环境上的变化。所以如果我们想出海，就需要一个深入、及时的了解。
此外，还要时常关注FDA的一些信号。FDA很多时候会通过审评会议的形式把信息传达给整个行业，比如PI3K，很多大公司都在为它“代言”，FDA批或者不批，都是一种信号。此外，很多产品都是在研的，这些在研产品与FDA互动的信息也相当关键。
除了与FDA全环节保持及时沟通外，另一方面还可以从人才的角度考虑，包括有很多中国人在国外做上市临床，他们有很多第一手信息，可以在前期建立一些联系，寻求咨询建议。
Q：你对于现在已经在进行中的项目出海美国有什么建议呢？
A：我觉得需要全面评估进入美国市场是不是值得，或者说要花费什么样的代价。很可能以前像日本公司或者是欧洲公司，它们走过的路对于中国公司来讲不一定完全适用了。现在得分阶段结合公司平台、定位来分析。真正国际化出海还是要有创新，要么有平台、要么有好的产品。归根结底，还是要看自身创新能力。
其实有一个问题，之前很多成功的项目还是作为Fast-follow。过去的Fast-follow还是可行的，但现在政治、经济、药品法规、竞争等环境都发生变化了，如果不能意识到当中灵活适应的部分，至少出海到美国是有困难的。未来大家看重的都是有真正创新能力、有自己产品、有自己平台的公司，如果单靠快速跟进、靠买、靠仿创的话，以后还是很难的。
主要体现在几个方面，对于已经成药的靶点，临床的门槛可能已提得很高，后来者若不能有突破，在美国市场就很难上。因为美国跟国内还不太一样，国内可能还同时允许几款进口药、几款国产药在市场上，但是在美国，之前一旦有几个药一经批准，后来者再想进军的话，就可能得做头对头的研究，或者需要更好的安全性等，其实都是很困难的。
对于全新的靶点，它当然有潜力成为First-in-class或者Best-in-class，但风险就在于这到底是不是一个真的好药，如果不是，一旦这个靶点失败，情况就会变糟糕。所以药企可能得有一个布局，同时拥有几个药来减弱这种风险，而不仅是一个单药公司。否则全赌在一个产品上，这个靶点失败的话，就彻底失败了。因为一旦进入临床，我们经常开玩笑地说“开弓没有回头箭”，确实结果出来是什么样就是什么样，就再无机会去补救了。
Q：美国生物制药企业也在经历资本寒冬，你观察到的情况是怎样的？
A：我觉得这就是全球范围内的经济问题，不光是对制药行业。从二级市场的表现上来讲，投资者也会更为谨慎，很多上市公司表现都不那么尽如人意。这种情况下只能比拼内力，一方面是资本的储备，另外一方面是“内功”的储备，包括人员储备、创新能力储备，是不是能够熬过这个“冬天”。
不过，在这种资本寒冬情况下，为什么还是有一些公司能够找到好机会？一条路径可能是跟大公司合作。很多Biotech最终的归宿不是成为Bigpharma，而是凭借First-in-class或者Best-in-class的产品被大公司收购，获得新的资金又可以投入下一个创新项目。我们在美国看到很多类似的例子，比如Ariad被武田收购，Turning point被BMS收购。
Biotech的优势在于其创新性和灵活性，它的劣势在于执行能力受到资源的限制，特别是在全球范围内把某个新药做上市。但这是大公司的优势，结合在一起，就是一个多赢的局面。
Q：你觉得在美国市场，药企跟政府之间的关系是什么样的？
A：美国整个医保系统跟其他国家是完全不一样的，不像欧洲及很多亚洲国家是国家医保为主。在医保资金来源这块，美国医保资金国家覆盖占比不大，反而商业保险公司覆盖了绝大部分，政府主要是负责两方面—老年人及低收入群体。这种情况下，政府其实在商业谈判里的议价能力并不强，这也是美国药价为什么一直偏高的原因，其实在这方面制药公司是比较强势的。
另外一方面，美国制药公司在政治方面会直接影响到相关医疗政策的制定，这其实也是一种互相牵制，跟国内完全两样。总体来讲，美国药价是最高的，市场也基本上是全球最大的，同时美国又特别希望能够保护创新、保护原研，这也是为什么美国市场比较有吸引力，它会在保护创新这一块力度比较大，做的比较多，舍得花钱。新冠疫苗是一个很好的证据，它能在美国很快推出，跟政府高价采购以及保护制药公司的创新能力也有很大关系。
从另外一个角度来看，美国政府跟学界是想有一些改变，但这会是一个比较复杂的过程，一方面是医保的压力，即怎么保证尽可能多的人能够被医保或商业保险所覆盖，另一方面同时要降低药价，在其他国家可能不是大问题，但在美国是蛮大的挑战。
Q：你觉得美国“药品降价”后期可推行吗？
A：总体上来讲，我觉得美国未来依然会主打保护创新，创新成本本来就高，创新药自然是“贵”的。从药品定价上来讲，我觉得之后可能会有某种程度上的妥协，会比现在要稍微低一点，但仍然是属于一个比较高位的价格。这跟国内情况不太一样，国内相关政策会考虑到支付能力及覆盖等问题，不仅仿制药便宜，创新药也相对便宜。在美国，仿制药很便宜，但创新药一定是“贵”的。不过，美国也在考虑同样的问题，如何在创新药和仿制药之间找到一个“平衡点”。
Q：你觉得中美医药产业差距具体体现在哪些方面？
A：我觉得最主要的一点还是体现在创新能力上，能否尽早拥有行业真正一流的新技术、新平台，像美国很多Biotech，产学研结合非常紧密，其转化能力较强，能第一时间把最顶尖的技术转化过来，但是国内大学的土壤还需要时间浇灌。而在管理和国际化等方面，中美有差别但不大，国内假以时日，随着经验的积累，很快便能补足。
Q：对本土药企在海外招募人才这方面有没有什么建议？
A：在招募人才方面，肯定与公司层面定位及策略息息相关。比如，若本土药企走向海外，决策层需要考虑到它原本在国内的偏重有多少，同时希望海外的人才具体负责哪些职能及达到哪些目标。
理想状态下，既能熟知本土市场，又对海外市场有丰富实战经验的“双面”人才很重要。一般情况下，这类型的人才对临床实践、国内外法规等环节都较为清楚，不同文化理解也会更为透彻，这样更有助于药企把全球化做得更好，团队之间也能建立充分“互动”等。
Q：你觉得可以从美国过往发展中吸取哪些经验？
A：我感悟比较深的一点，如果想要实现基础研究创新真的是要厚积薄发，这也是很多公司在做的事情。不光是跟国内这些最顶尖的学术机构合作，还要跟全世界范围内的顶尖机构及Biotech合作，不能闭门造车，还是要多交流，找机会合作。
（本文摘自《医药界·E药经理人》2022年10月刊）