来源：蓝鲨消费
蓝鲨导读：张兰转型直播带货的心路历程
12月10日，新晋带货女王张兰在确诊新冠后依然选择在直播间带货，并向粉丝分享了自己确诊后的感受。
随着最近汪小菲和大S的离婚纠纷频频登上热搜话题，与热度一起涌向直播间和张兰的，也有各种各样的声音。支持的赞她战斗力强，善于借势，甚至不失时机地上架了绿茶、卤蛋和床垫；但这同样也招致了不少非议，批评她刻意炒作，制造营销噱头。
自从汪小菲和大S爆出离婚，无论什么样的花边，都会被张兰在直播中靠调侃、考古、谐音的梗，一一转化成带货成绩。灰豚数据显示，11月21日至30日期间，张兰在抖音直播46场，总时长超过129小时，观看人数2.2亿。具体来看，“张兰·俏生活”直播间在11月11日至20日十天的总销售额为100万。
汪小菲与大S经济纠纷进入热搜后，11月21日起，该直播间销售额逐步上升，11月24日达到峰值，当天带货总额近2500万。灰豚数据显示，11月21日至30日十天内带货累计超过1亿元，翻了一百倍。张兰的“俏生活”抖音账号的热度扶摇直上，新增粉丝超过400万。一度超越东方甄选，登上抖音带货总榜、食遍天下榜单的首位。
近期，张兰与《中国企业家》对谈，向大家分享了历经内外风波后，走上直播带货的心路历程。我们结合张兰所有公开的访谈、自传，梳理了张兰能够成为直播带货女王的原因。以下为张兰自述，有删减：
01
我不是一夜爆红
12月10日我确诊了新冠，但是我仍然坚持直播了5个小时，并与大家分享自身的感受。从 11 月 21 日开始，我的直播间流量就开始攀升。到 22 日，直播间观看人次更是达到 1632.1 万，直播涨粉 25.4 万，日涨粉 60.8 万。一周时间我的粉丝数增长超过 400 万。目前为止，我的抖音粉丝数达到793万。
爆红时我特别焦虑，但是后来我想通了。我不是一夜爆红，是厚积薄发，是三十年的积累和积淀。我曾在自传中写道：“不是都说女人像猫，又说‘猫有九条命’吗？我想，一次次经历坎坷，甚至数次被逼到绝境，又都绝处逢生的我，是不是也有九条命？如果是这样，那么我这一次，我同样不会被打倒。同样的，只要还有一口气，我都会活着。”
现在看起来成功好像很容易，但这需要一个过程，是一点一点地转变过来的。2020 年 12 月 15 日，我的抖音号 “ 张兰 · 俏生活 ” 发布第一条视频，此后这个账号几乎保持着每天更新一条的频率。过去在企业家论坛，还有世界性的聚会，那个时候我会关注形象，着装、妆容、气质、穿戴，刚刚到直播间我也是这样。后来我发现那是过去的张兰，现在的受众群体不需要这些包装，需要把晚装都扔掉，露出真实的一面，就是脚踏实地地在厨房那一面，穿油浸着的工服那一面，所以逐渐地我把这一面展示出来，获得了很多粉丝的认可。
我的做事风格源自于继父从小对我的“严苛”。从小继父就花了大量的精力对我实施量化教育。从起床到睡觉，时间安排到具体的每一分钟。学习内容也是严格量化。每天临摹30个大字，练熟以后，增加到50个。只要完成，就开始加量。继父对我的严苛，不仅训练出来了我雷厉风行的做事风格，也培养出了我做事专注的习惯，更磨砺了我的恒心。
开始时，很多朋友说兰姐别做带货了，您这么大企业家，有点掉价。刚开始麻六记产品也不多，所以给人卖鞋，当举起鞋的那一刻，会觉得自己怎么就沦落成这样了？其实没有，沦落什么了？你是帮人家带好货，为实业发声——就这么一次一次地战胜自己。这样一年多过去了，之前劝我的很多艺术家朋友、企业家朋友都反过来说：“兰姐太佩服您了，我们可做不到这样”。
尽管近一个月我的直播间GMV做到了近2亿元，但是我告诉自己不能膨胀。做俏江南时火遍大江南北，当时兰会所接待了各国的首脑，我都时刻提醒自己不忘初心。到今天抖音又火了，过去他们眼里看到的俏江南张兰都是在各大媒体看到的，现在我觉得太好了，抖音提供给了我们直接面对受众的平台，就像我们企业给员工搭好平台一样。
我们这代企业家都是夹缝中生长起来的。如果刚60多岁就退休了是巨大的损失，这个阶段是最成熟、最有智慧、最有谋略、最有战略布局的时候，退休太可惜了，所以我就站在这。今天无论各种声音怎么把我捧上神坛，我觉得我就是张兰，我就好好做自己，脚踏实地。
02
跑得快，耳边全是风声
现在外面有很多不好的“声音”，但是因为自信这些对于我来说都不是事了。这是我一生作为一个女人，自尊、自重、自爱而产生的自信。回想过去，这六十多年从我出生到今天，欺负过谁吗？做过伤天害理的事吗？做过违背良心的事吗？全都没有。做企业30多年，我之所以多次能够在废墟中站起来，就是因为我没有欠过员工一分钱，没有欠过供应商一分钱，更没有拖欠银行一分钱。人都是这样起起落落颠簸着往上走的，有的人颠簸少，有的人颠簸多，每个人使命不一样，性格不一样，性格决定命运。
直播对我们企业家来说太小菜一碟、游刃有余了。从小我就是北京大妞儿那种直爽的性格，能说会道。很多人问：“张总您的每个视频是多大团队给您做的文案？”没有，都是我自己即兴的，举起手机就拍了、就发了，就是内心积累，不用编也不用写，是你心路历程的娓娓道来。
小的时候，为了能让身体孱弱的母亲名正言顺的返乡，我一个人搭上运煤的火车从武汉回到被北京。那时候负责人事调动的司长是我小学同学的父亲，找到她后我便表明了来意。她也很仗义，把他爸的作息时间、办公地点都告诉我了。
第二天早上，我就坐上了大院的班车直奔司长办公室。到了部里我便开门见山，“叔叔，我是您女儿的同学，我们家被下放湖北好几年了，我妈妈身体越来越差，危在旦夕！”说着说着，我声泪聚下。但是他的回答很是敷衍，只让我回去等消息。之后的几天，除了软磨硬泡，我还做她闺女的工作，天天跟她一把鼻涕一把泪的讲述妈妈的身体如何每况愈下。
有一天我突然灵机一动，把姥姥做的红烧肉给他送去，他吃的赞不绝口。连续送了几天后，我感到火候差不多了，又设计了一出小把戏，让她的女儿和我一起坐地上哭。果然这一招奏效了，我们俩刚开始抹眼泪，他就写了一张纸递给我。而这张纸正是我心心念念的“病退证明”。
你看我从小，我想爸爸妈妈回北京，我想打工挣钱攒第一桶金，想回国创业……都是想方设法要实现，实现的过程，或许是一般人想象不到的难。在国外刷盘子、洗碗，扛长牛排，这些事不丢人，伤害到别人了？没有。就像今天在那卖鞋丢人吗？靠自己的智慧、口才也好、能力也好，不丢人。不用放不下身段，有什么身段？你自己老觉得高高在上，本身就是在地下的，没有什么身段。听拉拉蛄叫，你就不种庄稼了吗？该种庄稼种庄稼，拉拉蛄它该叫叫去呗。你如果老站着在那，就容易听见闲言碎语，如果跑起来，耳边全是风声，根本听不见。
直播其实一点都不难，累是肯定的。因为直播十个小时，就是你自己。俏江南当年奔波在工地上也好，开会也好，它是有时有晌的。现在没时没晌，没人能替你，别人一替流量哗哗就下来了，我刚躺下想歇一会儿吧，我一看评论都在喊“兰姐呢，兰姐呢”，我就得站起来。所以还是希望麻六记尽快地成长，我再陪跑20年，这是我给自己定的小目标。
另外也会觉得特别开心，因为有价值，价值不是体现在数字，价值是给麻六记、给中餐这些创业者一个强心针，一个榜样的力量，那个价值是无价的。包括这次麻六记要贷款融资，很低的利息，我只是提建议，就说一步一个脚印，不要膨胀，一定要吸取我当年的教训。所以麻六记这次是要做好做大，但也要规避各种风险，脚踏实地，务实地做好企业，做实业太难了，怎么做好实业？扎扎实实、实心才叫实业。
03
为麻六记站好最后一班岗
在我生命里没有万一、没有如果——这些词早就删去了。人生没有如果，只有结果。
1991年回国后，我开了第一家餐馆。阿兰酒家的一切事务，我都亲力亲为，每天天不亮就起床，去关东店菜市场采购；到了饭点儿，我就往前台一站，负责结账，顺便招揽客人。阿兰酒家业绩最好的时候，一天就能有4万元流水。生意越做越大，后来又在王府井开了烤鸭店，在亚运村开了海鲜酒楼。
遇到吃霸王餐的，我甚至带着员工一起去胡同里要钱。一次，有一波黑社会吃完饭在店里闹事。我冲到吧台前要打电话报警，没想到被一支枪顶住后脑勺。当时来不及多想，我抄起一个空酒瓶，“咣”地打碎，反手就杵在那人的喉咙上，那人竟然也被镇住了，下意识地放下了拿枪的手。
1999年，弟弟走了，我把三家餐厅都转让、变卖了。在股市大涨卖出手里的股票后，再加上餐厅变现的钱，我竟然凑够了1个亿。这笔资金对刚走出丧亲之痛的我是一种莫大的支撑，让我有了勇气重新出发。
几经周转后我包下国贸的一个场地，打算做精品川菜品牌，那时我的梦想是打造一个世界级的中国品牌：“俏江南会是一个世界级的品牌，将来就像星巴克、麦当劳一样遍布全球，在每个商业中心都拥有一席之地，它会成为世界认识中国的窗口……”
2000年4月16日，“俏江南”开业一炮而红，开业当天的营业额接近2万元，三个月后就收回了投资。之后的几年，俏江南如雨后春笋般开遍了全北京、全国，逐渐成为行业翘楚。2006年，俏江南成功中标成为2008北京奥运会唯一一家中餐供应商。
那时我认为，中国的餐饮还需要一张高端的名片，于是便准备打造“兰会所”。此时，小菲也已经留学归来，不过我没打算让他接手俏江南。小菲对于接受俏江南也不感兴趣，想另起炉灶，证明自己的能力，想走出一条属于自己的路。
当时的俏江南是商务宴请，现在麻六记面对的是这代年轻的消费者。这是跟着我当年创业的小团队合伙创办的，跟我没有关系了，包括他们的LOGO，都是他们自己创意的，就像当年俏江南的LOGO代表我的个性一样，现在麻六记代表的是这个团队的个性，一定要去张兰化。
上周他们过来做抖音开会，说老板我们想给你汇报点工作，我说千万别，你们不管往哪走那是你们定的战略，和我没有任何关系了。
2011年-2012年，俏江南在A股和港股上市接连夭折。对赌失败的我必须以4亿元“赎回”俏江南股份。由于凑不出这么多钱，鼎晖启动了“领售权条款”，引入欧洲私募股权基金CXC杠杆收购俏江南。CXC以3亿元明面上收购了82.7%的股份，而我手里剩下的13.8%也被CXC偷偷质押给银行了。那时的俏江南虽没有上市，但估值已达到22亿元。现在，俏江南归三个股东共同所有，而我与CXC之间的仲裁，仍未落幕。
我到这个年龄也不好高骛远，现在的小目标就是给麻六记站好最后一班岗，发热发光。十年后真是一不留神，小菲同学带我去敲个钟，那我就要保证十年后要比现在更漂亮地站在舞台上。这是他在采访中说的，他说“希望十年后带着我妈去敲钟，圆她一个梦”，他和我没说过，我看到还挺感动。
我觉得都说人有因果，我现在信了。我是42岁创办的俏江南，他们那时候18岁、19岁，跟了我二十多年，现在轮到我给他们当员工，免费为麻六记代言。那个时候我让人家工作10个小时、12个小时，全年无休，那时候他们怎么干的，我现在直播卖货就应该怎么干。
当然未来还是还会有口碑的风险，可能上嘴皮一碰下嘴皮你张兰就死翘翘了，所以我也做好了准备，只要你行得正、站得稳，死翘翘，我再接吧接吧起来呗，怕什么？又不是第一次歇下去，已经多次歇下去了。所以我现在就是专职直播，做一样、爱一样、钻一样，一心不能二用。
参考资料：
1、中国企业家丨对话张兰：我打心里佩服汪小菲
2、中国网财经频道丨当年CVC追着张兰买股票
3、扒圈818丨消费靠儿子的八卦新闻带货超1亿，新晋顶流张兰能火多久？
4、澎湃丨吵架归吵架，张兰是真牛
5、张兰自传丨《我的九条命》