作者 | 于婞 来源 | 野马财经
中国是桑蚕的原产地，素有“东方丝国”的美称，丝绸文化也是中华文明的重要组成部分。
从地域发展来看，中国丝绸主要分布在环太湖流域，这其中，区域中心的震泽镇，又是我国著名的蚕丝之乡，富有“太湖之滨，千年古镇，蚕桑之乡，丝绸故里”的美誉。
近日，来自震泽镇的丝绸企业太湖雪在北交所更新了《招股书》，若成功上市，或将成为苏州蚕丝被行业第一股。
实控人曾是小学老师
太湖雪是一家集研发、设计、生产、销售于一体的丝绸企业，主营产品包括蚕丝被、床品套件、丝绸饰品、丝绸服饰等，其中，蚕丝被上半年销售占比56.81%。
如今，太湖雪的年营收已经达到了3.73亿元，但实控人胡毓芳其实是跨界转行，而她曾经的本职工作，是一名小学老师。
胡毓芳从新苏师范学校毕业后，被分配到苏州小镇震泽，成了一名小学语文老师，而这份工作一做就是13年。
“但我的目光从来没有离开过家乡的丝绸与纺织。”胡毓芳曾对《新民晚报》说，“我出生在绸都吴江盛泽，小时候最漂亮的衣服是真丝旗袍，结婚时的嫁妆是缎面的蚕丝被。从小，我就对丝绸蚕桑有着独特的情感，就连别人觉得臭臭的蚕蛹味道，我闻来都是一种独特的香味。”
2002年，胡毓芳遵从内心想法，放弃了老师的职位，转而“下海”经商，担任吴江市英宝蚕丝被服有限公司总经理。之后，胡毓芳曾任相关公司监事、执行董事、董事长、总经理等职，并于2016年至今担太湖雪董事长、总经理。
根据中国纺织品商业协会和中国家用纺织品行业协会的统计调研，2018-2020年，太湖雪蚕丝被产品的市场占有率位居行业前三。
截至2022年6月30日，公司共获得各项专利71项，其中发明专利3项，实用新型专利68项。
在营销推广中，公司注重文创类产品、体验类产品的开发，在营销活动中融合非遗文化、蚕桑文化科普，还曾与苏州博物馆和颐和园推出过联名产品。
2019年-2021年，太湖雪分别实现营业收入2.36亿元、3.11亿元、3.73亿元。净利润分别为1170.32万元、2494.73万元、3616.12万元。
2022年上半年，其营收只有1.31亿元，较上年同期下降24.69%；净利润1371.52万元，较上年同期下降16.6%。
而上半年业绩的下滑，或与曾经的直播带货“一姐”薇娅有关。
离开薇娅9个月，直播收入降9成
太湖雪的营销渠道主要包括线下和线上两种。
《招股书》介绍，公司线下营销主要是通过直营专卖店、直营商场专柜、经销商等渠道开发客户。截至2022年9月30日，公司拥有线下直营专卖店20家、直营商场专柜14家、经销商11家。
线上则主要通过天猫、京东、亚马逊、太湖雪海外官网、一条生活馆等电子商务平台以及东方电视购物进行线上销售。
从数据来看，2019年至今，太湖雪的线上收入占比不断攀高。2021年，线上和线下的销售占比分别是49.68%和50.32%，几乎持平。
然而，2022年上半年，线上收入占比却十分反常的下降，且直接影响了整体业绩。
来源：太湖雪《招股书》
经问询，太湖雪表示，2019年至2021年期间，公司通过外部主播带货的销售收入呈快速增长，其中主要与头部主播薇娅合作。
2021年末，薇娅因税务问题直播间停播，公司与其暂停合作。由于直播带货行业头部效应明显，2022年1-6月，公司虽选择了与其他主播合作继续直播带货，但流量及影响力与薇娅相比较弱，直播带货销售收入下滑幅度较大。
直播带货收入具体下滑到什么程度？从数据来看，2022年1-6月公司主播带货收入与上年同期相比减少了1742.27万元，降幅达83.53%，其占营业收入的比例亦从11.98%下降到 2.62%。
而这一下滑速度在年中并没有好转，甚至往后更甚，2022年7-9月，主播带货收入与上年同期相比减少了1012.48万元，降幅达92.75%，其占营业收入的比例亦从14.7%下降到0.9%。
2022年1-9月，公司主播带货收入明显下降，短期内对公司的销售业绩造成一定的不利影响。
不过太湖雪也解释，2022年开始，各个季度及各个月份，公司通过主播带货形成销售收入 及净利润的金额均较小，对公司整体收入、毛利及净利润影响较小，甚至出现了主播带货亏损的情况，拖累公司盈利水平。
因此2022年始，公司积极调整营销策略，主动减少了与外部主播的带货合作，才造成了2022 年起公司外部主播带货收入显著下降。
代工收入占比升高
线上销售出现波动的上半年，线下销售自然又占据了太湖雪收入的大头。
事实上，太湖雪不只经营自己的品牌，公司同时也做一些代工。而代工生产也贡献了太湖雪线下收入的半壁江山。
来源：太湖雪《招股书》
从《招股书》来看，2019年-2021年以及2022年1月-6月，企业客户集采占主营收入的比例越来越高，分别是16.4%、18.45%、22.26%、23.27%。已经有要赶超直营专卖之势。
来源：太湖雪《招股书》
企业客户集采指通过业务员开拓的大型电商平台客户团购或企事业单位团购销售，其中，境内企业客户集采包括太湖雪自主品牌产品集采销售和在ODM（原始设计制造商）代工模式下产品集采销售。
太湖雪自主品牌产品集采销售指的是公司业务员开拓企事业单位团购销售，主要销售太湖雪自主品牌产品。
而ODM代工模式下产品集采销售主要面向京东京造等大型电商平台，太湖雪采取ODM合作方式，即公司提供产品设计和生产制作，之后贴牌“京东京造”等大型电商平台品牌予以销售。
境外企业客户集采主要为 ODM 模式下开展 B2B 国际贸易，主要面向国外企业团购销售。
据了解，丝绸企业以生产加工环节作为主要盈利来源，OEM模式下，企业根据客户要求进行生产，专注于产品生产加工环节和产品质量控制，充分发挥规模效益赚取加工费；ODM模式下，企业在生产的同时为下游企业提供研发设计服务。
来源：太湖雪《招股书》
从数据来看，企业客户集采模式下，公司自有品牌收入金额分别为2473.31万元、2171.82 万元、3083.81万元和1715.31万元，占企业客户集采模式收入金额比重分别为64.23%、38.07%、37.34%和56.46%。
ODM模式收入金额分别为1377.67万元、3532.96万元、5174.83万元和1322.60万元，占企业客户集采收入金额比重分别为35.77%、61.93%、62.66%和43.54%。
整体来看，在企业客户集采模式下，ODM代工模式的收入占比不断升高。
但从毛利率来看，虽然这几年代工的毛利率有所提升，但还是跟自有品牌模式的毛利率有所差距。2022年上半年，自有品牌和ODM代工的毛利率分别是49.73%和36.75%。
来源：太湖雪《招股书》
有行业人士指出，ODM跟做品牌最大的区别是，是在给别人做东西还是给自己做东西，归属权非常清晰，要给自己做事情的心态是不一样的。每个公司发展到一定程度，在自有品牌设计创造方面的能力才是企业继续发展下去的灵魂。